Desde una billetera hasta un IPhone (a buen precio) podemos encontrar en plena vereda. Estos comerciantes no pagan impuestos, siempre tienen eso que buscamos y están con un ojo puesto en su mercadería y el otro atento a la fuerza pública. Todos, alguna vez, nos quejamos de la calidad de sus productos y no podemos reclamarle a nadie “oficialmente”. Eso sí, nadie puede negar lo acertados que pueden ser a la hora de diversificar su oferta. Aprendamos de los profesionales.
Cuando existe una empresa que ha tenido una buena acogida por parte de sus consumidores, la primera idea que surge: “es hora de abrir un nuevo local”. Así, la tiendita útil se instaura como la casa matriz de una serie de otros locales que ofrecen el mismo servicio. Porque claro, para qué cambiarlo si donde comenzó fue un éxito.
Sin embargo, aquí surge el error o más bien el problema: el público objetivo para ese nuevo local ¿es el mismo? ¿tienen la misma edad? ¿piensa igual? Primero que todo, habría que hacer un estudio de mercado para encontrar el lugar más conveniente para instalar una “sucursal”. Esto ya implica un costo: tiempo y, por supuesto, dinero.
Más profundo aún sería cambiar la estrategia. En vez de buscar la ‘expansión’ y ‘colonización’ de nuevos clientes, el próximo paso debería ser diversificar su oferta. Por ejemplo, si vende sándwiches con bebida en verano y llega un lluvioso invierno, su negocio podría ofrecer café en vez de la gaseosa habitual. Es lo que hacen los vendedores ambulantes: si llueve en febrero, a los 5 minutos están en la esquina más cercana vendiendo paraguas. Si se fijan bien, es el mismo que ayer nos vendió ese helado de agua cuando la sensación térmica superaba los 30ºC.
Raya para la suma
No tendrá que hacer ese costoso estudio de mercado, tampoco que construir o arrendar un nuevo local, ni contratar más personal. No, porque puede aumentar su clientela optimizando sus servicios: adaptándose a las necesidades de sus consumidores tal y como lo hacen estos particulares comerciantes.
3 Comentarios
Creo que la analogia no es del todo acertada, puesto que se centra solo en un factor; el clima.
Y el vendedor más analizar a la persona solo observa una variable de su entorno, y además sólo se centra en entregar una solución a una necesidad de carácter fisiológico.
Neceidad base de la tan citada pirámide de las necesidades del Psicólogode apellido Mashlow.
A mi parecer existe un abismo entre necesidades fisiologicas y los aspectos emocionales, propios de los peldaños mas elevados de la piramide de mhaslow, que interceden en el usuario al momento de efectuar la adquisición de un bien o servicio y que es transversal a toda necesidad fisiológica, social, valórica y/o de realización.
De no ser así, no existiría la ingeniería emocional ni el diseño emocional tan profusamente difundido por el ingeniero especialista en interfaces del MIT Donald Norman.
Si no se hubiese tenido control del factor emocional, ni las impecables interfaces de Edward Tufte hubiesen sido relevantes a la hora de aumentar escandalosamente las cifras de ventas de MAC, por dar un ejemplo.
Resumiendo, el clima como factor del entorno no es nada sin la comprensión del verdadero factor influyente al momento de la elección, puesto que cuando el vendedor de paraguas te ofrece uno no te compras cualquiera, salvo en condiciones muy extremas.
Saludos
d
PD: Espero que este comentario pase la moderación, ja
Quizás el ejemplo es un tanto burdo, pero la idea de nuestro blog es ser sencillo y directo. Además, es sólo eso… un ejemplo. Es una manera lúdica de dar un mensaje, como las parábolas, representaciones de la realidad. No se trata de mirar como amaneció el día para saber si invertir o no, se trata de un análisis de cada caso en específico. Un empresario debe conocer a sus clientes y saber adaptarse a sus necesidades y con eso no sólo me refiero a si tienen frío o calor. Simplemente hay que ver un poquito más allá.
PD: Obvio que pasaría la moderación. Permitimos todas las críticas constructivas, supongo que la tuya va por ese lado.
Saludos!
Le encuentro la razón a ambos, creo que la observación de Guillermo es acertada en el sentido de instar a observar el contexto y adaptarse, pero de todas maneras como señala Daniel existen herramientas más desarrolladas para analizar insights, y claro que el diseño emocional y diseño de experiencias es algo muy evolucionado en el sentido que se relaciona con la percepción, la integración de los sentidos, el neuromarketing.
Saludos!